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创业者如何进行成功路演 PPT长度和个人能力成反比 三月 6, 2009

Filed under: 风险投资 — Iautumn @ 10:00 上午

来源: 南方都市报      作者: 余涛

  “行了不用讲了,我们知道了,可以了,谢谢!”
  “不好意思,你刚才说了一通,我还是不明白你在说什么。”
  “你的回答还是让我找不到答案是什么。”
  当怀揣万丈豪情的创业者们得到台下投资代表这样的回答,作为现场观众,记者也跟着玩了N次心跳——是的,大家都看到你颇为无奈的表情,但这怨得了谁呢?
  “只有15分钟?这么短的时间,我能将项目信息完整传递给台下的投行代表吗?”也许你会脱口而出这样抱怨,但如果有业内人士肯定地告诉你,有时候5分钟都够了,你相信吗?
  是时候检讨一下自己的路演了。都说细节决定成败,但下文要提出的建议都还是粗枝大叶的级别。什么该做,什么没必要做,不妨听听业内人士的说法。
  自信很容易演变成狂妄
  有些创业者一上来就给自己的项目下了个滔天大论———“我们这个东西堪称颠覆传统模式,没多久就把谁谁(某行业内老大)给灭了。”
  哦,是吗?投资方可不这么觉得。可能你的东西非常好,可这种好应该是投资方来下结论,而不是由你来讲。“给人的感觉就是痴人说梦。”亿扬投资管理有限公司投资总监樊虎向记者“实话实说”。
  还是实际一点好,你做搜索引擎的,暂时还灭不掉百度;你做电子商务的,暂时也灭不了淘宝。至于未来,也不由你完全说了算。
  知名风险投资家Guy Kawasaki在他的文章《创业者的十大谎言》里直接点出,给这些有胆量的创业者最好的评价就是“天真”。他颇带讽刺地举例说,Larry Ellison(甲骨文公司CEO)有他自己的私人飞机,他能让圣何塞机场夜间为他的专机开放,他的帆船大得连金门桥都快过不去了。而讽刺甲骨文又大、又蠢、又慢的那些创业者呢?他们从奥克兰机场坐最便宜的西南航空公司航班,有机会还要顺两包免费花生米。
  这话虽有些偏激,听来刺耳,但却是实情———Larry Ellison和创业者的差距是有原因的,和甲骨文、微软等大公司竞争不是件容易的事儿,而那个原因恰恰不是因为甲骨文又大、又蠢、又慢。
  PPT长度和你的能力成反比
  好不容易争取到与投资方面对面做展示的机会,你当然希望最大限度地向潜在投资者传递项目信息。
  所以,你做了一个宁滥毋缺的PPT,有的甚至长达四五十页。
  “在业内有这样一个说法,PPT的长度和你的归纳水平乃至整个人的能力成反比”。瀚晖投资咨询顾问公司董事总经理陈怡女士调侃道。
  业内人士都说了,PPT的作用就是你演讲思路的提示和一些图表的展示,当中侧重的部分,如商业模式、盈利模式、财务预测、市场竞争等,占PPT页数的比例应该是最高的。“有时候这几个问题分别做一个页面就够了。”
  不过,在路演现场见到的情况却常常是这样的:PPT开始的四五页先黏糊了密密麻麻的政策背景和宏观经济环境分析,一开口,思路就被这些政策背景“套牢”了。等你把这些东西讲完,时间也快到了。
  保守的预测应该是0美元
  在不论长短的PPT里面,少不了会有财务现状和预测数据呈现给投资方。即便PPT没有这个内容,投资方也会问你。
  记者曾屡次和路演现场观众交流,发现与之有强烈的同感——听起来,每一次路演上的似乎都是赚大钱的项目。就算以一个普通消费者的角度来看,台上的项目确实不怎么吸引人,可财务报表一列出来,不免会产生自己莫非是另类消费群体的错觉。貌似这世界上除了自己,其他人都会给这个项目埋单似的。
  更令“普通消费者”震撼的是,有些创业者还会告诉你,这只是保守的预测!只要占领哪怕1%的市场份额就成功了!
  风投真的会信吗?Guy Kawasaki会百分之百地告诉你,不会的。“创业者声称他们的市场总额将达到百亿美元。投资者从来不相信这些预测,因为今天他已经听过5个这样的预测了。”
  Guy Kawasaki认为,创业者的估计从来都不是保守的。“要是保守的话,那应该是0美元。”而另一方面,也没有哪个投资方会对只想占有1%市场份额的公司感兴趣,他们更愿意看到所投资的公司将来会遭遇反垄断部门调查的狂轰滥炸。
  Guy Kawasaki本人就从来没有遇到过有创业者达到这个所谓的“保守估计”,所以他总是把创业者给他的预期时间再加一年,销售额再乘以0.1。
  即使成功融资,也别以为自己“乐观”的预测就一定是好事,如果和投资者的预测偏差太大,那你就等着与之签署对堵协议吧!
  “预测取数要有依据,别跟着感觉走,而是实实在在的数据。”陈怡告诉创业者,事实上你算出什么样的结果都不重要,重要的是你的数据会让台下的投资方知道都是怎么取出来的,让他们感觉扎实。“这不仅仅是财报的问题,还关乎你的诚信。”

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