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讯连:进军大陆E-Learning市场正当时——中国远程教育杂志执行主编夏巍峰与讯连科技股份有限公司副总经理吴家宁的对话 二月 17, 2009

Filed under: 领袖精英 — Iautumn @ 10:43 上午

文章来源:《中国远程教育》(资讯)2008.9

 
夏巍峰 《中国远程教育》(资讯)执行主编()
吴家宁 讯连科技股份有限公司副总经理()

  台湾E-Learning的发展起步要比大陆早四到五年,因此,作为 “过来人”,台湾嘉宾的经验之谈在各式E-Learning发展交流会上一向都会成为关注的焦点。2008年2月,台湾讯连科技股份有限公司与艾康(上海)信息技术有限公司签订合同,艾康公司正式成为讯连科技“StreamAuthor串流大师”及“CTMS培训大师”在中国地区的总代理,这也标志着讯连科技正式进军大陆市场。那么,台湾E-Learning供应商在大陆的反响如何?讯连科技为何选择这时进军大陆市场?他们是如何看待大陆市场的?又有何战略计划呢?本刊执行主编夏巍峰与讯连科技股份有限公司的副总经理吴家宁就此进行了深度对话。

  台湾E-Learning已进入主流市场阶段

  夏巍峰: 台湾E-Learning发展到今天,您认为都历经过哪些阶段?

  吴家宁: 早在1995、1996年,我还在IBM工作的时候就开始接触E-Learning了,应该还是蛮早的,所以对于台湾E-Learning的发展,我心里的感触很多,E-Learning的成熟度真的发生了很大的变化。我认为E-Learning要发展必须具备三个条件,网络、课件和学习动机。但在十几年前,几乎哪个条件都不成熟。首先,那时的网络不普及,在校园或大型企业里,还可以勉强做一点点E-Learning,但很难拓展,因为一旦离开了学校或企业,外面根本不可能通过这种方式去实现学习;E-Learning要成功推行,课件是非常重要的,那时候,多媒体技术没有现在这么成熟,课件的呈现基本是文字方式,只可以做很少的测验,非常没有吸引力;此外,大部分人学习计算机不是被老师要求的,就是被企业老板要求的,不具备学习动力,很难做到有效学习。因此,那时的E-Learning无法发展起来。

  一项新技术被大家接受要经历很多阶段,E-Learning的发展也如此。一开始有所谓的早期使用者,他们使用之后会影响到早期大众,然后再影响到一些比较主流的市场。我觉得台湾的E-Learning已经超过了早期使用者、早期大众阶段,到了一个主流市场的阶段——多数企业已经认识到企业未来的竞争优势就是学习,不学习就得出局。现在很多企业都在急着做E-Learning。

  企业培训要不要做?我认为,培训对每个企业来讲绝对是重要的。那么培训可以通过哪些方式来做?E-Learning只是一个很简单的方式。以买书为例,无论是在网上买还是在去书店买,重点是我买到了一本书,而不是我是怎么买的。和这个道理相同,如果哪天,大家的关注点不再是E-Learning中的“E”,而是“Learning”,我工作的过程是学习,看书是学习,上网也是学习,那时,可以说E-Learning就成熟了。

  夏巍峰: 台湾E-Learning产业发展的第一个五年计划已经结束。在第一个五年计划中,台湾当局有关部门很好地充当了点火人的角色。他们的主要决策是什么?作为供应商,您是怎样看待台湾当局有关部门在E-Learning产业发展中所起到的作用?

  吴家宁: 万事起头难,绝大多数企业都不想做第一个,特别是在新解决方案、新技术面前,这时,行政的推动就尤为重要,E-Learning更是如此。国内没有什么成功的经验,国外的经验又不见得能进来。负责推动E-Learning的HR在多数企业中又处于弱势,而且也没有人知道到底应该怎样推动。所以一定要有一些激励措施让这些企业愿意当第一个。这样才能积累经验,无论成功还是失败,总可以让后面的企业有个参考。

  2003年,台湾当局有关部门推出了台湾E-Learning产业发展的第一个五年计划,充当了“点火人”的角色。具体来说就是在一些具有代表性的企业当中推出了补助方案,如果哪个企业真想做E-Learning的话,你可以提出计划书。在计划书里需要很严谨地说明做这件事对企业战略发展有什么价值、要达到什么成效、有多少门课程等等。通过这样的方式,就可以把企业的高层也网罗在其中。台湾当局有关部门,除了在评比过程中设立一些规范外,还要比较每个企业的示范作用到底有多大。因为如果某个产业只有一两家企业,即使做成功了,影响也是非常小的。所以台湾当局有关部门优先考虑的对象是那些热门产业,特别是早期,大型企业比较容易得到台湾当局有关部门的青睐,当见到成效后,会有很多大型企业跟进。第一个五年计划结束后,我们看到有很多实施E-Learning的标杆企业出现了。

  此外,台湾当局有关部门的补助计划每年都有一些不同的政策方向,比如要补助传统产业、补助中南部的企业、补助小型企业等等,这样,慢慢地,像拼图一样,一开始是大型企业,然后,逐块逐块地拼起来,让不同规模、不同行业、不同区域的企业都有示范企业。在台湾E-Learning发展进程中,台湾当局有关部门的作用是不容忽视的。在台湾产业中最主要的还是中小企业,所以,在第二个五年计划中,台湾当局有关部门已将关注点更多地放在中小企业中。

  夏巍峰: 在知识经济时代,创新带来技术更新,这使产品的生命周期越来越短,员工知识的折旧速度也越来越快。如何让员工有效率地获取新知已成为企业存续的关键。请您给我们介绍一下目前台湾企业导入E-Learning的情况。E-Learning在台湾的企业里担当了什么角色? 其未来的发展走向是什么?

  吴家宁: 台湾的大型企业大概有五六成已经导入了E-Learning,中小企业导入的数量也在逐月递增。对于已经导入E-Learning的大型企业来说,他们会做得更深、更广。不仅在课程设置上和应用的深度上向更高层次发展,还会慢慢地向人才管理方向移动。E-Learning不会单独存在,如果单独存在,它的价值是低的,一定要和绩效、能力、职能,最主要的是要和接班人计划结合在一起,变成一个完整的人才管理平台,这是一个趋势。此外,台湾E-Learning的发展已经从金字塔上半部慢慢地下移。现在可以清楚地看到中小企业导入E-Learning的数量在逐年增大。还有一点就是,导入E-Learning的客户已经把仅仅局限在自己企业的数字学习向外辐射到自己的客户中了,通过E-Learning方式提升客户的能力以便进一步提升自己的竞争力。

  讯连是台湾E-Learning行业的领军企业

  夏巍峰: 作为数码家庭软件解决方案及E-Learning解决方案提供商,讯连科技在台湾的客户已经发展到100多家。客户的主要分布是怎样的?他们在E-Learning方面的主要需求是什么?

  吴家宁: 从讯连来看,客户最多的是高科技业。台湾最重要的产业是高科技业,他们对知识管理和人员素质提升的紧迫性是非常高的;金融产业是E-Learning很重要的一个发展方向。在金融从业人员考取金融证照的过程中,如果不通过E-Learning,不仅很难学到那么多相关知识,而且成本会非常高。所以,台湾的金融产业几乎都使用 E-Learning。最近发展很快的是医疗产业,台湾医院有很多层级,如果能从一个层级进入到更高层级,就可以获得更多的东西,比如说台湾当局比较多的补助。但要想晋级就必须通过台湾当局有关部门对这些医院的医学评鉴,包括医务人员必须拿到多少证照,要开够多少门课等等。这些都是蛮重要的驱动力量,让企业自发地去做E-Learning。

  目前台湾正在兴起的是服务产业。过去,服务产业E-Learning的推进是比较慢的,因为服务业的点太多了,又不见得每个点都有电脑设备。不过有了我们新推出的租赁方式,这个产业面临的问题也慢慢得到了解决。

  夏巍峰: 在推广E-Learning过程中,大型企业与中小企业的不同之处表现在哪些方面?你们针对大中小企业推出了什么样的解决方案?

  吴家宁: 在台湾,中小企业占多数,所以大型企业的成功对中小企业的影响不大。只有中小企业中有了成功案例,才会出现这样的情况——“他跟我一样没有太多的资源,但他成功了,且对企业的帮助非常大,我也要向他学习”。有成功企业在媒体上亮相后,就会有同级企业的老板说: “我在报纸上看到你们了,你们做得很好,你们是找谁做?可以和我们分享吗?”这样,推进的连锁反应就出来了。

  为此,我们有针对性地扶植一些中小企业,推出了租赁方式,这大大降低了导入E-Learning的成本。租赁方式在国外是很流行的,譬如,在美国,有60%的企业通过自建来导入E-Learning,剩下40%都是通过租赁的方式。租赁方式蛮适合台湾的产业,首先,台湾的产业中大型企业不太多。第二,台湾有很多连锁加盟企业,这类企业的特点就是据点多、人员流动快。因为是加盟的关系,让他们花30万、50万人民币建立一个系统来培训加盟店,这种可能性是非常小的。“我还不知道自己能经营多久呢,有必要做这样一个长期的投资吗?”很多企业主都会这样想。所以租赁方式有一个很好的市场。

  通过租赁方式,慢慢地就能做到对整个产业的企业用户比较完整地涵盖。大企业资金比较多,把E-Learning看作完整的企业人才管理的一部分,可以通过自建方式导入E-Learning;中小企业没有那么充足的资源,就可以选择租赁方式导入E-Learning。事实上,租赁方式对大型企业来说也是有益处的。HR不必再辛苦地向老总争取很多钱来导入一个平台,可以先选择租赁的方式。执行一段时间,成效出来之后,无论是持续选择租赁方式,还是增购系统,对HR来说,都有一个比充分的理由来说服老总。

  夏巍峰: 在台湾, 讯连科技在E-Learning方面处于什么样的地位?

  吴家宁: 讯连科技最早是软件厂商,最重要的是平台,然后是工具,像“串流大师”。但随着越来越多的企业成功导入E-Learning,我们对业务做了一些调整。一开始我们是一个产品提供者,可是后来我们发现,如果这个企业没有很成功,即使不是产品的问题,当有人问起产品提供者是谁时,其实也会影响到讯连的声誉。为了让我们的客户非常成功,我们建立了自己的顾问团队。在随后的工作中我们发现,顾问就是协助企业导入E-Learning,是这个项目成功与否的关键环节,它甚至超过了平台和工具。一个项目要成功有几个重要的因素,平台很重要,没错,工具很重要,没错,课件很重要,也没错。可是把这些包装在一起在企业内部做推广,减少内部阻力,最后出成效,顾问团队的服务是必不可少的。我们把客户视作自己的策略合作伙伴。讯连是台湾企业培训管理领域中唯一一家上市公司,在台湾,甚至是两岸三地,讯连的客户不敢说是最多的,但数量一定是前几名。

  夏巍峰: 您曾经说过,高科技比的是人才,每一家企业都想找到对的人加以培育,当然更希望他们留任下来,因此需要导入数字学习。讯连科技由自身的发展经验,意识到了数字学习的趋势,其实这也正是台湾高科技产业的需求缩影。请您谈一下讯连数字学习的发展历程。

  吴家宁: 大家对讯连可能有一点陌生,全世界50%以上的DVD播放器都是讯连做的,台湾软件有两大国际品牌,讯连是其中之一,因此,讯连是台湾高科技的一个代表,是一个典型的知识经济公司。讯连有600多名员工,其中八九成都是研发人员,他们都是台湾一流学府出来的,因此,人才成了企业里面非常重要的资产。对人才培养的重视程度,在台湾的企业里讯连应该算是一个标杆, 是少数拿过人力资源创新奖的企业。

  讯连员工每天工作时间较长,在这样的环境下,员工还会认为讯连是一个最佳雇主,肯定是有原因的。第一,公司为员工提供很多培训的机会,整个E-Learning已经成为讯连员工生活的一部分,我们有太多的课程,员工想学什么课程就有什么课程。第二,每个员工都被公平地对待。我们采用的是目标管理绩效评估制度,即360度评估,不只是老板对员工做评估,员工也可以评估老板。做高科技产业,知识更新速度非常快,如果你掌握速度比别人慢了,你开发产品的速度就会慢下来,你的竞争力就会消失。所以讯连经常把研发人员送到国外去参加各式的会议。他们回来之后通过E-Learning的方式让全体员工都了解最近的技术趋势是什么。参加会议的员工回来之后要做一个课程放到平台里,我们确定哪些人必须学,这样,一个礼拜之内,所有该知道的人就全知道了,这对企业能力提升的帮助是非常大的。

  平台、工具和顾问团队是最大优势

  夏巍峰: 2008年2月,讯连科技选择艾康公司为合作伙伴,作为“StreamAuthor串流大师”及“CTMS培训大师”在大陆的总代理。您为什么看好并进入大陆市场?

  吴家宁: 我们现在对进军大陆市场有非常大的热情,原因是我们已经准备好了。其实,一两年前我们就开始和艾康接触,那时我们就在评估要不要进军大陆。但当时第一,我们的成功案例还不够多,我们想要积累各行各业的成功案例,只有我们跟各行各业的企业一起走过很多项目之后,才能建立一个比较强大的顾问团队。我认为这个团队是未来我们做市场推展时的一个必备条件,大陆的企业会需要我们的经验;第二,我们的产品也在不断改进,我们希望当产品销售到比较远的地方,战线拉长了之后,我们的支持能力能够跟上。作为一个负责任的软件厂商,永远要把支持能力考虑进去。我们做了很久很久的准备,现在,我们已经准备好了。

  夏巍峰: 你们在大陆市场推广的进展如何?遇到的主要困难是什么?

  吴家宁: 在市场开发部分,我们目前是通过艾康做代理,因为艾康在大陆已经经营很长时间了。如果我们自己过来的话,在这边我们没有人脉,我们希望通过艾康找到一些企业,当一些标杆企业确定之后,我们的支持团队就会过来了。我们的团队已经在台湾整装待发,我们要让客户非常非常地信赖,让他们知道,只要他们有问题,我们就在他们旁边,而不单是只有平台、工具,我们希望能够把客户拉到一个战略层次,而不只是技术伙伴。现在还好,从台湾来大陆很方便了。

  夏巍峰: 与大陆E-Learning提供商相比,讯连科技的竞争优势是什么?

  吴家宁: 平台、工具和一个强有力的顾问团队是我们最大的竞争优势。

  讯连本身是一个“联合国”,我们有很多外籍员工,几乎遍布每个国家。我们的产品也是面向全世界各地的,在制作产品时,本着国际化的思维,我们制作出来的产品也都是国际化的。但毕竟我们还是一个中国品牌,与那些国际大品牌相比,进驻大陆市场我们有绝对的优势。另外,我们支持的能力很强,我们已经做到产品的功能都是多弹性的,可以根据客户的需求去做调整。因为有太多的企业在做,我们不可能帮每个企业去做二次开发。

  夏巍峰: 现在从事E-Learning的公司非常多,同类产品性能差别不大。您觉得用户应该怎样正确选择和运用?

  吴家宁: 第一要看公司的经济能力,第二要看产品的成熟度。另外,要想清楚采购到底是什么,是一个项目,还是一个产品?台湾很多企业在这方面都有痛苦的经验。有些企业觉得自己对E-Learning很了解,所以就告诉厂商,我要怎们怎么做。做出来之后,随着企业的发展,却发现自己当时的想法是错的,于是又开始不断地改,改到最后都没有人知道这是一个什么东西了,这是一个很大的问题。其实很多像我们这样的厂商接触到了太多的企业,会比客户有机会看到更多的东西。所以,我建议客户不要过于把自己的主观意愿放到选择的评判砝码中来,选择一个值得信赖的厂商,跟着厂商走并与其建立策略伙伴关系是比较好的。

  期待更多的战略合作伙伴

  夏巍峰: 台湾企业的E-Learning发展要比大陆相对成熟。您对大陆的企业E-Learning产业发展有何建议?

  吴家宁: 我经常来大陆,尤其是最近。在和很多企业谈的过程中,我发现大陆的首要问题是观念,没有人想做“第一个吃螃蟹的人”。比如说我碰到一个企业主,他是做服务业的,在全国都有点,而且点非常非常多。他问我有没有跟他情况类似的客户,即在一、二、三级城市都有点,那些城镇有些甚至连网络都不通。我很坦白地对他讲,我没有,大陆任何一家厂商也没有。你如果想跑第一的话,不可能一味地等待这样的案例出现了再做。可以先在小规模做这件事,三级城市网络不完善,可以在一、二级城市做做看。为什么一定要当老二,或者是老三呢?所以大陆的很多企业实际上是很期待E-Learning的,但又怕受伤害,这是我们推进遇到的第一个困难。

  市场是很难由单一厂商做的。讯连是一个大公司,在台湾教育市场都做得很辛苦,如果是做大陆这个广大的市场,那更是非常非常累的,何况是一些规模比讯连还小的公司。因此一定要集合大家的力量共同来做这个市场;我感觉厂商的实力真的很重要,因为技术在不断进步,客户的需求在不断进步,你的产品也要保持不断地进步,你的顾问咨询能力也要不断地进步;此外,如果在大陆能够像在台湾一样,有政府的策略性的宣导和策略性的支持,大陆E-Learning的发展会更快更好。

  夏巍峰: 一定有客户有这样的疑虑,如果选择了台湾厂商的产品,一旦两岸政策发生变化怎么办。您是如何打消他们的疑虑的?

  吴家宁: 我们当然也考虑过这些问题。我是往比较乐观的方向去想,今天,大陆的企业有几种选择,一个是中国大陆本地的厂商,一个是像讯连一样的台湾厂商,一个是国外厂商。与国外厂商比,台湾跟大陆是很亲密的,除了对需求的了解和适应性外,还是一个国家,所以我们比国外厂商更占优势。至于说与本地厂商相比,当然,我们的技术能力要比本地厂商高很多。我们的代理公司艾康在大陆会扮演一个比较重要的角色,我们和艾康这样一个上海的公司非常紧密地结合在一起,作为一家在台湾倍受信赖的公司,人们尽可以因为艾康的关系同样信任我们。

  我认为未来两岸政策发生大变化的机率只会越来越低,因为当两岸的经济、文化已经越来越紧密的时候,彼此都非常了解了,互相来往很频繁,两岸之间就已经没有差别了。

  夏巍峰: 在加强大陆与台湾的E-Learning合作方面,您有什么样的期待,有哪些好的建议?

  吴家宁: 我们未来的一个目标,也是我所希望的,就是能够与大陆的顾问公司、课件制作公司建立比较好的战略合作关系。这其实是非常重要的,因为我们很清楚我们的优势是什么。我们最擅长的应该就是平台、工具,还有我们在台湾有那么强的顾问能力和人力,这些都是我们可以在大陆市场上帮得上忙的。而在其他方面,我们希望能够找到很多战略合作伙伴。我坚信我们的发展速度可以比那些国外厂商更快。

  人物印象

  进军大陆市场,讯连准备好了

  9月12日,中国的传统佳节中秋节前的最后一个工作日。虽然才是上午十一点多,但上海的道路上已经开始出现拥堵情况。吴家宁上海之行的时间排得非常满,即使下午三点多就要乘飞机返回台湾,但他还是要先去拜访一个重要客户,然后再接受我们的采访。中午12点,在艾康公司的会议室里,吃着上海地道的排骨饭,我们的采访准时开始。

  持续两个多小时的采访中,吴家宁侃侃而谈,因为曾在外企工作,他台湾味的普通话中会时不时地冒出几个英文单词。听到问题之后,他喜欢先用“ok”做开场白,然后再阐述自己的观点。

  大陆的E-Learning已经发展好几年了,无论是国外的E-Learning供应商还是中国内地的E-Learning供应商都使尽浑身解数期望在这个市场上分一杯羹,因此很多企业都被这些供应商作为目标对象联系过了。因此很多人会产生疑问,讯连选择这时进驻大陆市场是不是有点儿晚了?吴家宁却觉得这个时间不早不晚,正是时候。原来,讯连在台湾也不是最早做E-Learning的供应商,是在台湾E-Learning起步五六年之后才进入的,但它进来之后却成为所有E-Learning厂商里成长最快的一个,且现在已经遥遥领先了。“我觉得进入时间的早晚不是问题,关键是看你进入时的状态。我们已经准备好了,以这个姿态进驻大陆市场,可以说正是时候。”

  截止到目前为止,讯连在台湾已经有100多个客户,在吴家宁看来,通过协助这些客户成功导入E-Learning而积累的经验是讯连最宝贵的财富,也是讯连闯荡广阔市场持有的一把宝剑。

  “大陆的E-Learning厂商都有自己的客户了,但又有多少是非常成功的,又有多少已经导入E-Learning的客户打算把平台推倒重建?我觉得这是一个值得思考的问题。相对于台湾来说,大陆幅员辽阔,对E-Learning的需求更为迫切。我们有责任和大陆的E-Learning厂商一起推进大陆的E-Learning进程。”吴家宁说。

  讯连科技股份有限公司简介

  讯连科技创立于1995年,拥有顶尖视讯与音讯技术的影音软件公司,专精于数字影音软件及多媒体串流应用解决方案产品研发,目前旗下产品线分为两大系列:

  第一大系列–数字影音娱乐解决方案,朝两大整合性平台发展,一是影音多媒体制作平台,主要提供影像撷取、录制、编辑、选单制作、烧录等影音多媒体创作,目前已开发完成的产品包括威力导演专业版、DVD威力制片、魅力四射等;另一个是影音娱乐平台,主要提供个人计算机多媒体影音娱乐应用,及在家中计算机架构数字影音娱乐中心,目前已开发完成的产品包括全球驰名的PowerDVD、影音捕手、魅力四射、影音快捷邮件等

  第二大系列–数字学习解决方案,主要提供企业最经济有效率的线上影音串流教材制作及后端学习管理系统架构,旗下产品包含了串流大师SteamAuthor、教育训练管理系统CTMS、TalkingShow,让企业可轻松创造高品质的网络影音内容及串流应用! 讯连科技创办人兼董事长黄肇雄教授拥有十余年多媒体技术研发经验,是台湾从事相关影音研究的先驱,对多媒体技术的趋势与产品走向皆有相当深入研究,在讯连产品研发方面担任领航舵手的重要角色!

  讯连科技总经理张华祯-拥有美国UCLA企管硕士学位,曾任国际知名防毒软件公司-趋势科技执行副总经理一职,在软件行销和财务管理上有丰富的经验,其开放式的美式管理风格为讯连注入讲求创新及效率的企业文化,也带领讯连科技迈向国际舞台! 由于讯连高度的成长,2000 年 10 月讯连科技正式于台湾 IPO 上柜,并打破承销价188 元的记录!

  讯连自1998 年起即已分别于日本、韩国、美国硅谷成立分公司及行销据点,从此以国际行销为主要目标,并突破以往与世界信息大厂软硬件搭售(bundle)的行销模式,直接将软件触角延伸至国外,目前已直接出货的国家包括了香港、大陆、韩国、日本、新加坡、丹麦、德国、英国、意大利、加拿大及美国…等地,全球销售量已占讯连科技总营业额的百分之七十!而为扩大全球行销,讯连更是透过网际网络,架构起全年零时差的产品销售服务网,是台湾少数能够在国际市场上昂首阔步的软件巨人。

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